你能想象茅臺董事長丁雄軍一家一家地走訪經銷商嗎？雖然日理萬機的丁雄軍董事長理論上沒時間也沒必要這么做，但是習酒單飛后，與丁雄軍幾乎平起平坐的張德芹卻罕見地在近日率眾高管一家家地調研起了基層經銷商。

據媒體報道，2月27日-3月3日，張德芹率隊調研云南、廣西、黔東南市場，并分別在各片區市場召開經銷商溝通座談會。調研期間，張德芹深入云南百年怡和商貿有限責任公司、云南醉臨風酒業有限公司、云南七彩華昱商貿有限公司、南寧市寶芝康酒業有限公司、廣西翠屏酒業有限公司、凱里博南博恒商貿有限公司、凱里市玖加玖酒類銷售有限公司、凱里市苗都土特產貿易有限公司等經銷商公司。

(資料圖片)

與此同時，習酒集團黨委副書記、總經理汪地強也沒閑著，去了海南、湖南市場調研，拜訪了海南鑫中馳商貿有限公司、長沙市合美酒業貿易有限公司、湖南達潤食品貿易有限公司、株洲君璽商貿有限公司、湘潭縣天九商貿有限公司等經銷商公司。

據不完全統計，新年以來，習酒高層領導已相繼走訪了北京、貴州、廣西、云南、陜西、海南等省份，以及二十余家經銷商。

如此高規格、大規模的市場調研行為，震驚了酒圈，也讓業內發出了疑問：習酒的市場表現真有喜報里吹的那么好嗎？為何驚動了董事長親自下基層打雞血？

張德芹等習酒高管的舉動，無疑是在給疲軟的經銷商們打強心針。在白酒行業內， “得渠道者，得市場”。習酒能有如今的表現，其背后的經銷商無疑立下了汗馬功勞。

然而，很大一部分習酒經銷商與茅臺經銷商重合。財經天下周刊曾報道，貴州茅臺與習酒之間的捆綁銷售已經在一定程度上成了氣候，基本每個茅臺經銷商也都是習酒經銷商。換種說法，習酒經銷商愿意給習酒兜底是茅臺給的面子。

但這份面子隨著習酒的單飛越來越掛不住了。動銷不暢，價格倒掛，經銷商庫存高企等一系列問題接踵而至。據紅星資本局報道，君品習酒和窖藏1988的建議終端零售價分別為1498元和898元，出廠價分別為935元和568元。然而在經銷渠道，習酒這兩款產品目前的市場價已跌至875元和490元左右，價格倒掛明顯。

一方面是動銷不暢，另一方面習酒仍在提升產能。去年10月，習酒“十四五”技改第一期1.8萬噸新產能及配套項目開工建設，總產能約5.8萬噸。等到2026年，習酒產能有望達到10萬千升，實現54萬千升儲備能力，這相當于茅臺和旗下系列酒產能總值。

為了消化龐大的產能，除了維護渠道關系，習酒在產品上也動起了心思，既然貴的價格倒掛，習酒就在今年年初推出了一款口糧酒——“圓習酒”系列，定價168元/瓶。在媒體通稿中，習酒宣稱圓習酒承擔起了夯實大眾產品塔基價位，進行品牌和產品補充的戰略重任，被經銷商爭相簽約，各地市場簽訂的合同金額已達2.9億元。不過從實際銷量來看，新品并未獲得消費者認可，在天貓習酒官方旗艦店，圓習酒到手價158元/瓶，月銷僅為20件，整箱6瓶裝的圓習酒到手價998元，月銷為0。

事實上，習酒的中低端產品線早就有老習酒、紅習酒珠玉在前，作為對比，與圓習酒定價相似的整箱裝老習酒、紅習酒在天貓習酒旗艦店的月銷分別超100件、300件。圓習酒的定位首先就與自家產品起了正面沖突，不得不給其占領市場的能力打上一個巨大的問號。（來源|商業華觀）

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