薄利多銷和自主驗配，助聽器的兩種國產(chǎn)替代姿勢

文 | 凌馨

編 | 王小

【資料圖】

圖/Pixabay

一年賣出1400多萬個，市場規(guī)模60多億元。小小一個助聽器，背后是中國7000多萬聽力殘疾人士，以及更多聽力受損者。

助聽器是一種由傳聲器、放大器、耳機(jī)、電源和音量調(diào)控五部分組成的醫(yī)療器械。原理是通過擴(kuò)音器，并利用聽障者的殘余聽力，使聲音能送到大腦聽覺中樞，而感覺到聲音。

全球有不同程度聽力損失的人數(shù)約15億，而中國，是世界上聽力殘疾人數(shù)最多的國家。據(jù)北京聽力協(xié)會2017年數(shù)據(jù)，約7800萬人存在殘疾性聽力障礙。時任北京聽力協(xié)會書記王樹峰曾介紹，中國的助聽器佩戴率不足5%。這意味著，它有巨大增長潛力。

然而，五大國際聽力集團(tuán)的六大品牌進(jìn)口助聽器占據(jù)了約90%的市場份額，剩下的10%市場份額被眾多中小企業(yè)分食。進(jìn)口均價200多元的助聽器，在國內(nèi)市場卻要賣到三千到5萬元不等。

從上世紀(jì)80年代末一批進(jìn)口品牌在華設(shè)立工廠，到改革開放后一批國內(nèi)中小企業(yè)開始生產(chǎn)低價助聽器。經(jīng)過約30年發(fā)展，國產(chǎn)品牌逐漸顯山露水，悄悄地開始了國產(chǎn)替代。

No.1

代工廠和經(jīng)銷商做自有品牌

姿勢不同

像其他國產(chǎn)替代產(chǎn)品一樣，中國的助聽器替代也是從中低端發(fā)軔。

中國不缺助聽器制造企業(yè)。2021年，中國的助聽器產(chǎn)量達(dá)2749.3萬個，其中出口1506.06萬個。這些廠家，早期多為貼牌廠商（ODM）或代工廠（OEM）。

經(jīng)銷商也不少。醫(yī)療器械龍頭企業(yè)可孚醫(yī)療就代理了峰力、優(yōu)利康兩大助聽器品牌，均出自瑞士索諾瓦集團(tuán)。2018年，其開始銷售自有品牌助聽器，2019年開始自產(chǎn)，“功能較為簡單，銷售單價較低?！?/p>

可孚醫(yī)療選的是典型的薄利多銷策略。2020年，其助聽器單價為144.90元，銷量達(dá)到33.98萬臺，其中33.29萬臺為自有品牌。2018年，該公司共賣出11.04萬臺助聽器。

對于銷售起家的可孚醫(yī)療來說，“有”比“優(yōu)”更快見效，畢竟，任何產(chǎn)品增量都是對渠道優(yōu)勢的放大，特別是在需要做大自有品牌覆蓋面的時候。在2020年，其自有品牌助聽器貢獻(xiàn)了2387.29萬元收入，只比代理品牌營收低149.39萬元。

助聽器主要有模擬機(jī)與數(shù)字機(jī)兩種。模擬機(jī)的工作原理是，收集放大聲音。可孚醫(yī)療生產(chǎn)的就是模擬機(jī)。

另外，一類是數(shù)字助聽器，能在噪音環(huán)境中精準(zhǔn)放大言語聲，還有電話功能自動切換、自動記錄使用狀態(tài)等功能，單價也更高。

數(shù)字助聽器性能的優(yōu)劣很大程度取決于數(shù)字信號處理算法的好壞，主要算法包括降噪技術(shù)、寬動態(tài)壓縮技術(shù)、聲反饋抑制技術(shù)等。五大國際聽力集團(tuán)的能將產(chǎn)品賣出高價，穩(wěn)定的技術(shù)占了一個很大因素。

做貼牌生產(chǎn)起家的錦好醫(yī)療，也是以低端模擬機(jī)為主。2020 年，它售出的產(chǎn)品均價為82.42 元/個。該公司稱，至2020年6月，自主研發(fā)了82款在售的助聽器，絕大多數(shù)都是模擬機(jī)。助聽器在其2022年的營收中占比達(dá)93.1%，銷售金額1.79億元。

錦好醫(yī)療正在轉(zhuǎn)向中高端機(jī)型，特別是數(shù)字機(jī)。2021年在北交所上市時，招股書稱，助聽器平均售價持續(xù)增長，原因為“公司助聽器產(chǎn)品的型號越來越豐富，中高端機(jī)型的銷售數(shù)量逐步增長致使助聽器整體的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化。”

錦好醫(yī)療稱，自主研發(fā)了20多款數(shù)字機(jī)型助聽器，掌握了數(shù)字助聽器控制系統(tǒng)軟件、數(shù)字助聽器降噪算法等多項核心技術(shù)?！肮疽設(shè)DM模式開展的業(yè)務(wù)中，相關(guān)產(chǎn)品的知識產(chǎn)權(quán)歸屬公司所有。”

這意味著，在按期交付產(chǎn)品之外，客戶不享有排他性權(quán)利，錦好醫(yī)療若是想走高端路線，不必?fù)?dān)心法律風(fēng)險。

不過，據(jù)美柏醫(yī)健分析，以錦好醫(yī)療生產(chǎn)的數(shù)字助聽器為例，雖然發(fā)展很快，但與六大國際品牌仍有很大差距，目前生產(chǎn)的數(shù)字助聽器芯片通道數(shù)最高為12，而六大國際品牌可以達(dá)到48以上。

一位醫(yī)療器械業(yè)內(nèi)人士對《財經(jīng)·大健康》表示，近幾年，不少企業(yè)開始進(jìn)入助聽器行業(yè)，從事數(shù)字助聽器的研發(fā)。只是，這一行除了算法之外，“最關(guān)鍵的是芯片，要突破還是挺難的”。

No.2

瞄準(zhǔn)智能手機(jī)

新入局者來做鯰魚了

在2023年“618”期間，科大訊飛智能助聽器系列獲得京東和天貓雙平臺助聽器品類銷售額冠軍。2022年，天鍵電聲靠助聽器等健康聲學(xué)產(chǎn)品掙了2023.3萬元。

科大訊飛是2022年5月推出智能助聽器類產(chǎn)品，這是一家專注于語音的人工智能公司。2023年6月登陸科創(chuàng)板的天鍵電聲，則是做耳機(jī)起家的，它2017年介入健康聲學(xué)領(lǐng)域，2019年拿到醫(yī)療器械許可證。

可以說這兩家都是“隔壁鄰居”跨入助聽器行業(yè)，不過，它們和前述兩家傳統(tǒng)助聽器廠商開始做自有產(chǎn)品的時間差不多。

這兩家企業(yè)進(jìn)入助聽器領(lǐng)域的理由很簡單，這是一個高速增長的市場，未來兩年可能有20億元增長空間。中國產(chǎn)業(yè)調(diào)研網(wǎng)稱，該行業(yè)保持著18.02%的年復(fù)合增長率，到2025年規(guī)?？蛇_(dá)80.7億元。

助聽器毛利也不低。天鍵電聲做了三年助聽器產(chǎn)品之后，到2021年，健康聲學(xué)產(chǎn)品已經(jīng)成了它毛利率最高的品類，為34.73%，幾乎是公司綜合毛利率的兩倍。

科大訊飛2022年推出助聽器產(chǎn)品，沒有公布具體收入和利潤率。但是，它的助聽器價格基本都在2000元/對以上，從價格上可以被歸入中高端產(chǎn)品。

對科大訊飛來說，助聽器只是其業(yè)務(wù)板塊中很小的一部分，甚至，其整個智慧醫(yī)療產(chǎn)品線，都只貢獻(xiàn)了公司總營收的2.48%。但是，它集中展現(xiàn)了一個新的技術(shù)路線——使用者自主驗配。

過去，購買助聽器需要到驗配中心進(jìn)行聽力測試，由專業(yè)的驗配師確定相關(guān)參數(shù)并調(diào)試。這有點(diǎn)像配眼鏡前的驗光，但更復(fù)雜些。如果患者聽力出現(xiàn)變化或不適應(yīng)，需要回到驗配中心維護(hù)，有時還得再交一筆錢。若是單側(cè)耳聾，可能還要定制。在美國，這曾是需要由驗配師開具處方才能購買的產(chǎn)品。

由專業(yè)驗配師根據(jù)聽力障礙者的聽力損失狀態(tài)和自我需求，使用專業(yè)的助聽器選配設(shè)備，幫助聽障者選擇適合個體的助聽器或進(jìn)行產(chǎn)品定制，這也是國際大廠的一個優(yōu)勢。

和國際大廠合作緊密的可孚醫(yī)療，受此影響，到2022年底，已經(jīng)開了432家聽力驗配中心。

而科大訊飛等進(jìn)入者，則借助于一個新的模式——OTC（非處方）模式。使用者直接購買后，通過手機(jī)應(yīng)用導(dǎo)入在醫(yī)院獲得的檢測數(shù)據(jù)，或是邀請驗配師遠(yuǎn)程檢測，即可將助聽器調(diào)試到適合自己的模式；甚至，可以通過手機(jī)應(yīng)用自行檢測。完成驗配后，助聽器可脫離特測手機(jī)獨(dú)立使用。

從銷售平臺留下的評價記錄可以發(fā)現(xiàn)，此類OTC模式助聽器，多為中輕年人買給長輩使用。

錦好醫(yī)療表示，“OTC助聽器能夠極大的簡化購買流程和降低使用成本，形成新的線上銷售渠道或線下直銷渠道，有利于增強(qiáng)中輕度聽力障礙人士自主購買意識，從而促進(jìn)助聽器銷售網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)大也將帶動配套服務(wù)的發(fā)展。”

美國食品和藥品監(jiān)督管理局（FDA）2022年8月宣布設(shè)立全新的OTC（非處方）助聽器類別，9月索尼就宣布助聽器企業(yè)WSA（WS Audiology）達(dá)成合作，將開發(fā)OTC助聽器并進(jìn)而在美國推廣。另一耳機(jī)廠商BOSE也曾在這個領(lǐng)域投入不少。

在中國，手機(jī)廠商華為也為自己的產(chǎn)品開發(fā)了助聽器模式，小米的關(guān)聯(lián)公司則投資了一家助聽器研發(fā)企業(yè)。事實(shí)上，不少智能助聽器，看起來就是一個藍(lán)牙耳機(jī)的樣子。

把助聽器做成“耳機(jī)”，會是這個行業(yè)爆發(fā)的起點(diǎn)嗎？

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