2022年，保健品龍頭湯臣倍健（300146.SZ）交出了一份令股東“不太滿意”的成績單。根據年報顯示，2022年，湯臣倍健陷入了增收不增利的窘境，且營收增速在近5年內首次降至個位數。公司不僅線下業務全面承壓，線上渠道仍然任重道遠。高速增長期已過，湯臣倍健未來該如何突破增長瓶頸？

(資料圖)

增收不增利

財報顯示，2022年，湯臣倍健實現營收78.61億元，同比增長5.79%，歸屬于上市公司股東凈利潤13.86億元，同比下降20.99%，每股收益0.82元，加權平均凈資產收益率為13.46%，同比下降5.88個百分點。

對比上一年的業績，2021年湯臣倍健營收、凈利同比增速分別為21.93%、15.07%。對此，湯臣倍健董事長梁允超對于今年交出的成績則表示，“均與年初預算存在明顯偏差。這樣的結果顯然是不可接受的。”

分季度來看，湯臣倍健在上半年和下半年的業績均不理想。第一、第二季度，公司營收分別為22.80億元、19.41億元，第一季度營收同比微增2.60%，第二季度營收增速同比下降1.76%。第三、第四季度，營收分別為19.39億元、17.02億元，增速有所好轉，分別增長了5.92%、21.30%。

歸母凈利潤方面，第一季度實現6.63億元，也是全年凈利最高的階段，后三個季度呈現整體下降趨勢，第四季度甚至虧損0.96億元。第一、第二、第四季度增速均不理想，同比分別下降18.78%、30.56%、205.42%，第三季度凈利增速為48.64%，為全年唯一實現同比正增長的季度。

具體到產品方面，湯臣倍健的主力產品分為片劑、粉劑、膠囊。前二者營收25.43億元、11.22億元，占營業收入比重32.35%、14.27%，但二者營收同比都出現不同程度的下滑，分別下降了3.12%、15.33%。后者實現營收17.44億元，占營業收入比重為22.18%，同比上漲了20.45%。

境內外業務方面，2018年，公司先后收購先后拜耳兒童營養補充劑品牌“Pentavite”以及澳大利亞益生菌品牌“Life-Space”，開始布局海外市場。近幾年，境外業務保持著較高速的增長態勢，2022年同比增長了39.46%，不過境外業務的營收僅有11.54億元，占營業收入比重較小，僅有14.68%。

境內業務方面，主品牌“湯臣倍健”實現收入44.45億元，與去年基本持平；關節護理品牌“健力多”實現收入12.10億元，同比下降14.09%；“Life-Space”國內產品實現收入3.03 億元，同比增長 64.42%。整體來看，2022年境內業務增長也并不理想，同比微增1.57%。

高速增長期已過，增長瓶頸如何突破

2022年公司增收不增利背后，或許受高企的銷售費用的影響。報告期內，公司銷售費用為31.69億元，占營收比重高達40.31%，同比增長了27.87%。具體來看，銷售費用主要由廣告費、市場推廣費、平臺費用以及工資福利費構成，而公司今年銷售費用的增長，主要是前三者費用（以下統稱“營銷費用”）增加所致。

具體來看，2022年廣告費同比增長27.93%至9.96億元，市場推廣費同比增長53.91%至7.36億元，平臺費用同比增長49.58%至7.31億元。

然而，加大營銷背后，并沒有使營收出現大幅增長，公司的利潤反而遭到侵蝕。事實上，湯臣倍健在營銷上，向來都十分闊綽。2018年至2021年，公司的銷售費用分別為12.80億元、16.50億元、18.18億元、24.78億元，占公司營收比重分別為29.42%、31.37%、29.84%、33.35%。可以看出，過去幾年，公司基本拿出三成左右的營收投入到營銷當中，2022年甚至提高至四成。然而，高額銷售費用的投入下，公司近幾年的營收增速卻在下滑。用湯臣倍健董事長梁允超的話來說，就是“流量”成不了“留量”。

拉長時間維度來看，2018年至2021年，公司營收同比增長率分別為39.86%、20.94%、15.83%、21.93%，呈現整體下降的趨勢，2022年營收增速甚至降至了個位數。從近幾年的業績增長來看，湯臣倍健的高速增長期已過，公司發展瓶頸悄然而至。

歐睿數據顯示，2022年中國維生素與膳食補充劑渠道結構變化趨緩，線上渠道預計占比46%，直銷渠道26%，藥店20%，現代商超2%，其他渠道7%。

近年來，膳食營養補充劑行業競爭加劇，海外品牌借助跨境電商等方式與國內品牌在線上渠道的競爭越來越激烈。

早期，湯臣倍健通過線下藥店布局，利用藥店的資質門檻和權威性，樹立了湯臣倍健膳食營養補充劑安全可靠的形象地位，并在行業中占據了頭部地位。然而，近幾年來，湯臣倍健不僅線下業務承壓，渠道方面，同樣備受挑戰。

湯臣倍健產品銷售模式包括經銷模式和直營模式，經銷模式下則包含了線下和線上兩個渠道，且以線下為主。公司的直營模式則以線上電商平臺的銷售為主。年報顯示，2022年湯臣倍健境內線下業務實現營收40.87億元，同比下降3.71%，境內線上業務實現營收12.04億元，同比下降9.64%。

對于境內線下業務業績的下滑，湯臣倍健解釋主要由于線下門店動銷活動受疫情防控影響。

報告期內，公司經銷商規模也出現了下降。2022年末，公司經銷商數量合計為1039家，較上年末減少132家，其中境外經銷商增加2家，境內經銷商減少134家。需要注意的是，2020年，公司經銷商數量累計增加549家，但是到了2021年，經銷商數量開始下降，年內凈減少48家，2022年擴大到132家。

由于公司的銷售模式主要依賴經銷模式，近三年經銷商規模由上升到下降，這使得經銷模式業務全面承壓，2022年經銷模式營收同比下降2.27%。

隨著行業內國際領先企業進入中國市場，大型藥企和食品企業介入，以及電商的崛起與發展，人們的消費方式與習慣發生變化。為了適應競爭格局的變化，早在2016年開始，湯臣倍健便開始業務整合、進行結構性調整。2017年，在“保線下、保價格、保品牌”的“三保”核心原則的前提下，公司提出與實施“電商品牌化”策略；2018年，進一步實施電商品牌化2.0戰略。目前，公司在天貓、京東、唯品會、抖音、快手等多元化電商平臺均有布局。

經過多年的發展，2022年線上直營營業收入為18.71億元，同比增長46.25%，不過占營業收入比重僅有23.80%。

然而，線上電商渠道的布局，使得公司還面臨著不小的資金壓力。2022年，公司平臺費用、市場推廣費也都以50%左右的增速在增長，而營銷費用的提升，也造成了公司利潤受到擠壓。對于轉型的陣痛，能否換來湯臣倍健新周期的長遠健康發展，還有待時間來驗證。

內容來源：經理人傳媒旗下《經理人》雜志

文|全媒體記者 何樂

關鍵詞：