在人口紅利終結、疫情催化加劇下，保險存量市場爭奪戰打響，深度挖掘各類人群保險需求成為制勝關鍵。北京商報記者梳理發現，繼友邦人壽、中信保誠人壽等險企布局高客領域后，部分壽險公司也加入高客“爭奪戰”。蘊藏巨大潛力的高客市場漸漸成為又一必爭之地。業內人士表示，粗放式發展之路走到盡頭，壽險業轉型迫在眉睫，探索高客領域是行業發展的突破口之一。不過，入局高客領域并非朝夕之功，需具備精英團隊、專屬服務及產品等“要素”，不能過分盲從。

多險企進軍高客領域

何為高客?一般而言是指高資產凈值人群客戶。《2021中國私人財富報告》指出，高客為可投資資產在1000萬元人民幣以上群體。

險企紛紛入局高凈值客戶的爭奪戰。近日，北京商報記者采訪獲悉，同方全球人壽北分今年3月成立了高客管理中心，該中心為高客提供了一站式服務，服務范圍包括財富傳承、財富保全、保險金信托、高端醫療健康等服務。通過內部最優資源配置、專家式高效貼心服務，內外聯動，來完善高凈值家庭在法、稅等財富領域的資產保全、傳承及架構搭建。

同方全球人壽北分進軍高客領域只是業內諸多險企加碼高客市場的縮影。早在2013年，友邦人壽便開啟高凈值業務布局，成立高凈值服務團隊。自2016年起，該公司還推出專門針對高凈值人群的子品牌“致精英”。去年9月，友邦人壽宣布高凈值服務體系升級，并正式發布“傳世”家族辦公室服務平臺。

瞄準高凈值客戶的還有同樣具有外資背景的中信保誠人壽。2014年，中信保誠人壽設立高端子品牌“傳家”，為高凈值客戶提供一站式家族風險與財富管理方案。2019年該公司還在總公司層面設立高凈值業務部，首創預核保，全面推動公司高凈值業務發展。

此外，招商信諾人壽2019年推出“家和”高端品牌;今年8月，陽光人壽打造了“陽光·臻傳”高客品牌，并成立“陽光·臻傳”家族辦公室。

那么，高凈值人群需要何種服務?復旦大學風險管理與保險學系主任許閑表示，除了基本的賠付外，保險公司需要更深層次地挖掘高客的需求，以此來滿足高客的多樣化、個性化的需求。

亞太區高凈值人士保險規劃報告印證了上述觀點。報告顯示，高凈值人士對保險方案的需求在人壽保障之外，還覆蓋醫療保健服務、財富傳承規劃、稅務優化、業務繼承安排、債務風險緩解等多個領域。

高客領域準入“要素”

梳理壽險公司高客經營體系不難發現，組織架構、精英團隊、關聯產品及服務、高端品牌、專屬保險產品等是險企探索高科領域必不可少的先決條件。

組織架構離不開打造服務體系，如多家保險公司或搭建高端客戶服務體系，或成立高客管理中心、服務部門，來更有效地贏得高凈值客戶市場。

精英團隊是探索高客領域的重要“門面”，有了組織架構，就需要精英人才來勝任隊伍職能。首都經貿大學保險系副主任李文中認為，保險公司要想探索高客領域，首先，保險公司必須有一批高素質的營銷隊伍，因為只有高素質的營銷人員有更有機會接觸到高端客戶。

同方全球人壽北分副總經理兼經代渠道總監朱晶晶表示，公司可以幫助銷售伙伴們去開發高客資源，從而服務高凈值客戶。通過“高客”訓練營等項目，真正地提升自身人員和銷售人員的專業技能，來匹配高凈值客戶的需求，更好地開發服務高客。

除了團隊建設外，李文中表示，保險公司要強大的產品開發能力與服務能力，因為只有能夠為客戶提供貼合其需求的保險產品與服務，才能夠真正有效地做好高客維護，以給公司帶來持續的業務。另外，還要有強大的市場調研與數據分析隊伍，只有這樣才能夠為產品開發、市場銷售與售后服務提供強大的后臺支持，使得他們的工作變得更加精準、有效。

目前多家保險公司的高客服務涵蓋專屬產品、高端康養服務品牌等。作為首批“吃螃蟹的人”，友邦人壽通過Eco-system創新服務平臺，深化針對高凈值人士在精英教育、高端健康、品質生活等多個領域的服務，構建高凈值客戶生態圈。同時，友邦家族事務服務平臺“傳世”家族辦公室，針對高凈值客戶在家族財富與事務管理上的個性化訴求，將服務資源從高凈值客戶個人拓展至高凈值家庭，整合更優質的高凈值專業資源，以滿足客戶多樣化的財富生活所需。

在中信集團協同背景下，中信保誠人壽與集團下兄弟公司及國內外頭部的知名企業合作，為高凈值客戶及其家庭提供包括保險金信托服務在內的各項具有中信特色的高端服務。

許閑認為，國內經濟在快速發展過程中，傳統保險公司積累了大量的客戶，而有一部分很可能是高客或高客保險的潛在客戶。挖掘高客這個存量資源，發展更高質量的保險產品服務，對于傳統保險公司來說已具備了先機條件。同時，他指出，保險代理人的素質和服務水平是保險公司轉型、探索高客領域的制約因素。

李文中表示，保險公司需要清楚發展高客業務應當具備的條件，只有具備了這些條件，才能夠更好地開展高客業務。

另辟蹊徑尋突圍

“迷惘”成為多數壽險公司的生存現狀。未消散的疫情加之代理人隊伍折兵，頭部機構高管們紛紛拋出“明天在哪”的疑問。

今年上半年70家人身險公司實現新單保費6860億元，同比減少9.6%。業務增速放緩，多年來快速增長的壽險業迎來“當頭棒喝”，低迷之勢如何突圍成為必答題。

而《2021中國私人財富報告》的一組預測似乎給出了解題的選項。“高客在今年年底會繼續增加至300萬人。”這意味著對于未得到深度開發的高端客戶，挖掘潛力較大。許閑分析指出，保險行業探索高客領域由來已久，如今保險行業面臨轉型等問題，致使高客的價值越來越受到重視。

“人群數量和財富保有量同步增長，高凈值人群在綜合財富管理和家族傳承方面的差異化需求日益凸顯。”中信保誠人壽相關人士表示，首先，在經濟環境和防疫環境的壓力下，高凈值人群的風險意識明顯提高，對于高風險資產配置的意愿下降，保障財富安全是當前高凈值家庭財富管理的首要目標。其次，高凈值人群對私密、專業、貼心的定制化服務要求相對較高，實現醫療、教育、養老、法律、稅收等多維度的一站式、全場景關懷就顯得尤為重要。最后，隨著中國第一代創業浪潮的創業者們逐漸步入暮年，越來越多的家庭開始考慮傳承問題。

以該公司透露的數據可窺一二，中信保誠人壽經過八年運營，該公司高凈值客戶業務占新契約業務比例已超過25%，同時，高客數量正在以每年30%的速度增長。

李文中表示，部分險企設立高客部意味著開始轉變經營模式，由外延式擴張向內涵式發展轉變，更加注重經營的產出效率，越來越重視差異化經營。對于競爭愈發激烈的保險業來說，這種轉變是大勢所趨。但這并不意味著所有公司都應該整齊劃一地去追求高客，畢竟各家公司的發展目標不相同，所處的發展階段也不一樣。對于那些已經走過早期的急速擴張，業務規模相對穩定也不再有這方面進一步要求的公司而言，有必要加強市場細分，注重高客的開發與維護，為公司帶來較高的穩定回報。

布局高客也可重塑險企業務結構和經營方式，李文中分析，逐步形成規模較大的高客群能夠給保險公司帶來相較穩定、持續的業務收入，而且單位成本相對較低，利潤較高;高客群體一般都對保險產品與服務有較高的要求，有利于推動保險公司提升經營理念，改善管理與服務，提高經營效率。總之，高客在給保險公司帶來穩定的保費收入與較豐厚的利潤之外，往往也有利于公司經營理念與效率的改變與提升。(記者 陳婷婷 實習記者 胡永新)

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