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奶茶店月入幾萬是真的么？　　奶茶、咖啡、以及花店，不但被稱為文藝小資青年開店的“夢想三件套”，也是不少白領(lǐng)被優(yōu)化后創(chuàng)業(yè)的選擇。筆者的一位朋友今年初從某大廠畢業(yè)后，手機經(jīng)常能收到“開奶茶店月入幾萬”的推送，看得牙癢癢。　　但是任何一門生意都不可能“用愛發(fā)電”，如何確保真金白銀進(jìn)賬，是每一位奶茶店主關(guān)心的問題。今天我們要討論的，就是這樣一門看似門檻很低，實則充滿玄機的生意。　　茶飲市場，很快又將掀起新的波瀾：繼奈雪的茶此前正式登陸港股，蜜雪冰城先計劃上市深交所，后轉(zhuǎn)戰(zhàn)港股后，8月15日，茶百道向港交所遞交招股書，正式向IPO發(fā)起沖擊，由中金公司擔(dān)任獨家保薦人。　　茶百道的上市動作不可謂不快：就在今年6月，茶百道完成了成立以來第一筆也是唯一一筆融資——由蘭馨亞洲旗下的TowerQuality領(lǐng)投，正心谷、草根知本、番茄資本以及中金資本參投，總?cè)谫Y規(guī)模9.7億元。TowerQuality隸屬于蘭馨亞洲投資集團，該集團專注于中國及亞洲地區(qū)的投資，投出過攜程、汽車之家、元祖等明星項目。　　值得注意的是，據(jù)澎湃新聞報道，TowerQuality在茶百道身上投入最大，出資8億元，拿到了公司上市前4.56%股權(quán)。據(jù)此估算，此輪融資過后，茶百道的估值接近180億元。　　資本的加入，帶給創(chuàng)始人王霄錕和劉洧宏夫婦巨量的財富。目前，二人分別直接持股18.02%和5.74%，另通過控股股東恒盛合瑞間接持有57.45%股權(quán)，合計持股達(dá)81.21%，身家已超140億元。　　當(dāng)兩人2008年在成都溫江二中附近，開出一家小小奶茶店的時候，可能做夢也沒想到有朝一日，也能構(gòu)建一個龐大的茶飲帝國。相比之下，奈雪的茶到2015年11月才在深圳開出第一家門店，而同樣在上市過程中的蜜雪冰城，則起源于1996年河南鄭州一家名為“寒流刨冰”的鋪子。　　其實這三家茶飲店的起源，在一定程度上暗示了各自不同的發(fā)展路線：奈雪的茶主打高端市場，蜜雪冰城專攻下沉生意，而茶百道則被稱為“腰部茶飲”的代表。而這家腰部的代表，則是三家里面最賺錢的。今天我們就通過對招股書的拆解，分析茶百道賺錢的秘密。　　一門大生意：茶百道多賺錢？　　據(jù)招股書，2020年-2022年，茶百道的營收分別為10.80億元、36.44億元、42.32億元，三年翻四倍；凈利潤則分別為2.38億元、7.79億元、9.65億元。今年第一季度，茶百道的營收同比增長53.0%至12.46億元，凈利潤同比增長50.7%至2.85億元，凈利潤率則為22.9%。　　對比目前新茶飲行業(yè)唯一上市公司奈雪的茶，該公司2022年收入為42.91億元，同比下降0.1%；經(jīng)調(diào)整凈虧損為4.61億元，2021年為1.45億元。而根據(jù)此前蜜雪冰城遞交的招股書，2019年、2020年與2021年，蜜雪冰城凈利潤率分別為17.2%、13.5%與18.5%。由此看來，茶百道賺錢能力確實更勝一籌。　　　　圖片來源：茶百道招股書　　這么多的錢，都是怎么賺來的呢？這和茶百道的商業(yè)模式有關(guān)。過去三年，面對著疫情肆虐等不利因素，茶百道一直沒有停下擴張的腳步，而擴張的兩大“法寶”，一靠外賣，二靠加盟。　　也許是起源于學(xué)校旁邊，主打?qū)W生生意的緣故，茶百道自從創(chuàng)立之日起，就具備“外賣”基因。而和堂食相比，外賣的好處有二：一是可以有效減少單店面積，進(jìn)而降低房租成本，二是“即買即走”的模式，可以在高峰時期提高翻臺率。對于茶飲店而言，翻臺率就意味著金錢！　　根據(jù)招股書，大部分的茶百道門店在30-100平米之間，截至2023年3月底，茶百道有44.9%的門店面積是在3-49平米，有40.5%的門店面積是在50-100平米。這一點與“奈雪的茶”走的是不同路線，后者常規(guī)門店主打“茶飲+軟歐包”的理念，主要開在商場，場景以休閑聚會、約會、下午茶為主，面積通常在180-350平米之間；而蜜雪冰城的標(biāo)準(zhǔn)門店面積約為15-20平米，走的又是另一條路線。　　根據(jù)招股書，茶百道的外賣門店覆蓋率從2020年1月的86.0%上升到2023年3月的97.5%，茶百道門店外賣交易額占比從2020年1月的47.6%上升到2023年3月的58.0%。在外賣業(yè)務(wù)中，通過“美團”“餓了么”等第三方外賣平臺完成的配送占絕大部分比例。　　堅定不移走外賣模式，帶來了茶百道的高速增長：2020-2022年，茶百道門店數(shù)量分別為2242家、5077家、6361家，并于截至最后實際可行日期(2023年8月8日)進(jìn)一步增加至7117間，粗略計算，平均每天要新開3.8家店，考慮到還有關(guān)店的情況，這個數(shù)字應(yīng)該更大。　　這么多的店，都分布在哪些地方呢？招股書表明，截至今年3月31日，茶百道60%左右的門店分布在一線、新一線及二線城市，并且從變化趨勢可以看出，其在維持于一線城市的地位以提升品牌知名度及緊跟不斷變化的市場趨勢的同時，一直滲透并將繼續(xù)滲透至擁有巨大消費增長潛力的低線城市。　　相比之下，喜茶有約34%的門店均開在三線及以下城市，而截至2023年6月30日，奈雪的茶二線以下城市門店數(shù)量僅為104家，占比約8.7%。　　　　圖片來源：茶百道招股書　　加盟：擴大規(guī)模的法寶　　和喜茶、奈雪的茶等品牌一開始就高舉直營大旗不同，茶百道擴大規(guī)模，靠的就是各行各業(yè)屢試不爽的“法寶”——加盟！　　根據(jù)招股書，截至2020年、2021年及2022年12月31日以及2023年3月31日及最后實際可行日期，茶百道門店網(wǎng)絡(luò)中分別有2240間、5070間、6352間、6588間及7111間加盟店，均占截至相關(guān)日期在營茶百道門店總數(shù)的99.0%以上。而截至2020年、2021年及2022年12月31日以及2023年3月31日，茶百道分別擁有2580名、4634名、5396名及5591名加盟商，其中63名、129名、363名及444名加盟商開設(shè)了兩間以上的門店。　　由此可見，茶百道的絕大部分加盟商都是“單打獨斗”。而且從下面數(shù)據(jù)也可看出，近三年茶百道每年“終止加盟”的店數(shù)都不超過100，其中2022年達(dá)到了76家，這可以歸結(jié)為疫情肆虐造成的擾動。不過總體說來，做茶百道的加盟生意還是非常穩(wěn)定的，看來開奶茶店也是一種看起來還不錯的“靈活就業(yè)”選擇！　　　　　　加盟商和加盟店的數(shù)量　　圖片來源：招股書　　不過“家家有本難念的經(jīng)”，想要成為茶百道的加盟商沒那么簡單的，需要“過五關(guān)斬六將”。　　茶百道在招股書中特別提到了自己對加盟商的篩選條件：“一般而言，一家新店需要大約60至100天的時間完成從篩選新加盟商到正式開業(yè)的流程，由于嚴(yán)格的篩選程序，只有4%的加盟商候選人能最終加入”。　　即使是成功通過的“學(xué)霸”，也需要不斷接受“再教育”，確保達(dá)到總部的運營標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)招股書，茶百道職業(yè)技能培訓(xùn)學(xué)校由全國各地的16個培訓(xùn)中心及100多名指定專業(yè)講師提供支持，旨在向全國的加盟店提供有效指導(dǎo)。此類培訓(xùn)是新加盟店必須參加的，并且需要獲得結(jié)業(yè)證書；此外，茶百道還針對已有的加盟店不斷推出培訓(xùn)。　　在正式開店之后，茶百道對門店沒有業(yè)績目標(biāo)要求，但門店必須從茶百道進(jìn)口原材料和相關(guān)設(shè)備——這也是茶百道的主要賺錢來源。　　據(jù)招股書計算，茶百道超過9成的收入來自于向加盟商銷售貨品和設(shè)備，來自特許權(quán)使用和加盟費的收入只占到5%。據(jù)統(tǒng)計，自2020年至2022年，茶百道源自貨品與設(shè)備銷售的收入占比相繼達(dá)到94.5%、94.6%、95.0%之驚人比重，而2023年第一季度，這一份額更是高達(dá)95.1%。　　　　圖片來源：招股書　　當(dāng)然茶百道的做法似乎也可理解：根據(jù)招股書，茶百道是一家新式茶飲企業(yè)，而新鮮水果、乳制品是制作新式茶飲所用的兩種主要原材料。并且，鑒于水果和乳制品的保質(zhì)期通常較短，其中蘊含的食品安全風(fēng)險因素不可忽視，因而禁止加盟商在市場上隨意采購原材料似乎也能說得過去。　　但是我們需要注意的是，和蜜雪冰城“自產(chǎn)自銷”的模式不同，茶百道并無自建工廠農(nóng)場，其售賣的原材料大多依賴從供應(yīng)商手里進(jìn)貨，茶百道只是將這些原料轉(zhuǎn)手賣給下游加盟店，做“中間商”賺差價，細(xì)水長流！　　那么茶百道的供應(yīng)商來自何處呢？主要包括供應(yīng)制作茶飲所用的乳制品、茶葉、糖、鮮果、果汁、包裝材料等原材料的供應(yīng)商。于2020年、2021年及2022年以及截至2023年3月31日止三個月，茶百道向五大供應(yīng)商作出的采購分別占各期間采購總額的41.6%、29.5%、　　37.4%及41.4%。下表展示的，就是2023年第一季度茶百道前五大供應(yīng)商的比例情況：　　　　圖片來源：招股書　　也許是看到了加盟模式“吸金”能力的強大，近年來，越來越多的新式茶飲店采用了這種模式，包括此前一向“只做直營”的奈雪，近年來也開放了加盟。據(jù)光大證券研報，2022年11月喜茶面向非一線城市探索并開放加盟模式，2023年4月，樂樂茶宣布開放加盟。而奈雪的茶，則于今年7月20日宣布正式推出“合伙人計劃”，進(jìn)入“直營+加盟”雙輪驅(qū)動新階段，主要也是針對非一線城市。　　而和其他同類型茶飲店相比，茶百道的加盟門檻相對還是可以接受的：據(jù)券商中國報道，茶百道的加盟初期為35萬元左右，相比之下，加盟一家喜茶則大概在40-50萬元，蜜雪冰城的投入則為37萬元起。而堅持“大店”策略的奈雪，要求加盟店面積限定在90平方米～170平方米的范圍，加盟費用也高居榜首：想要成為奈雪的合伙人，需要約100萬元的門檻，同時合伙人驗資門檻150萬元，區(qū)域合作則在450萬元及以上。由此看來，還是茶百道對有志于奶茶鋪的“靈活就業(yè)人群”最友好！　　　　圖片來源：光大證券　　不管是開放加盟，還是上市圈錢，本質(zhì)上都是為了增加現(xiàn)金流。而剖析茶百道的現(xiàn)金流量表，似乎可以發(fā)現(xiàn)一些新的端倪。　　2020年-2022年，茶百道的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物分別為1.28億元、1.28億元、2.26億元。值得注意的是，進(jìn)入2023年，情況似乎開始有了變化，茶百道的現(xiàn)金流開始急劇減少！　　　　圖片來源：招股書　　招股書顯示，一季度公司經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額為3.05億元，而融資活動使用的現(xiàn)金凈額為-4.12億元，同比上漲超29倍，投資活動現(xiàn)金流凈額為-0.87億元。　　這意味著，公司投融資活動支出遠(yuǎn)大于流入。3月底，茶百道現(xiàn)金凈流出1.94億元。截至2023年3月底，公司現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物僅為0.32億元，較去年同期的4.51億元大減93%。雖然截至6月底，這一數(shù)值增長至1.07億元，但依然處于低位，上市“補血”看來刻不容緩。　　　　圖片來源：招股書　　尾聲　　茶飲行業(yè)，本質(zhì)上是一個新興的行業(yè)。根據(jù)弗若斯特沙利文的報告，國內(nèi)新式茶飲店行業(yè)規(guī)模2017年至2022年復(fù)合增長率高達(dá)24.9%，遠(yuǎn)高于中國軟飲料行業(yè)4.1%的整體增速，而新式茶飲店未來亦有廣闊的成長空間，2022年至2027年復(fù)合增長率預(yù)計高達(dá)19.0%。　　高速增長下，是行業(yè)競爭的日益激烈。作為一個輕資產(chǎn)、技術(shù)含量較低的行業(yè)，茶飲本身的“護城河”極為有限。隨著大大小小的奶茶店開遍大街小巷，甚至不到20米的距離就有好幾家店，在這個行業(yè)想賺取超額利潤變得越來越難。　　和苦哈哈開店賺錢相比，在資本市場講故事顯然來錢更快：除了茶百道，近兩個月茶飲市場企業(yè)正相繼傳出沖擊上市的消息。據(jù)彭博7月24日引述消息報道，古茗、滬上阿姨也有計劃到香港掛牌，霸王茶姬則擬于美國上市。如果消息屬實，未來想必又會上演一出出精彩的資本大戲。　　但是在資本市場的熱鬧之外，如果你是一名對“詩和遠(yuǎn)方”有期待的文藝青年，或者是剛剛被大廠輸送到社會的人才，準(zhǔn)備靠奶茶創(chuàng)業(yè)開啟“靈活就業(yè)”人生，最好先多問幾句——真的準(zhǔn)備好了么？　　其實這和學(xué)生年代是一樣的，再好的老師也只能起到督促作用，能否考上985或者211，最終還是要靠學(xué)生自己。小小奶茶店能否賺錢，靠的不是各種天花亂墜的畫餅，而是天時、地利、人和的共同作用。面對誘惑，把握好自己的真金白銀才是王道。

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