近年來，云計算、人工智能、機器學習等新興技術迅速發展，為銀行業產品和業務模式創新帶來新的機遇;加之互聯網公司進軍金融業，給銀行帶來新的挑戰，很多銀行都在逐漸調整發展戰略，向數字化方向轉型。

在銀行業數字化過程中，商業模式也發生重大的變化，呈現獲客渠道線上化，營銷方式多元化，價值服務開放化等特征。本文圍繞銀合作伙伴、關鍵業務、核心資源、價值主張、客戶關系、渠道通路、客戶群體、成本結構以及收入來源九個維度，建立銀行商業模式的模型。

1、在合作伙伴方面

銀行面對的合作伙伴通常包括內部合作伙伴和外部合作伙伴。對內，銀行需要處理各部門、分支機構之間的關系，在部門管理、業務協同等方面采用數字化方式，提升業務效率，降低溝通成本。對外，銀行需要加強與各類技術服務商、企業、其他金融機構的合作，完善業務系統和信息系統的建設，拓展豐富的服務場景。

2、在關鍵業務方面

一般而言，銀行的傳統業務主要包括存、貸、匯、投資理財以及中間業務等，業務對手包括個人、企業以及銀行同業機構。在數字化轉型的過程中，銀行的關鍵業務會發生哪些變化呢?

付曉巖在《銀行數字化》轉型一書中提出，"數字化環境下對銀行的要求是服務的及時性、貼心性，而不是金融服務的'花樣'"。對此筆者深表贊同。銀行數字化改變了金融服務的提供方式，這種數字化的方式使金融服務更加高效，并且可以推動服務內容的創新，但是這種創新是水到渠成的、符合市場需求的。

筆者認為，銀行可以通過新興技術改變傳統業務的獲客、運營、管理方式，降低運營成本，提升業務效率，比較普遍的方式可以總結為以下幾點：

1、 從營業方式上，建立或完善手機銀行、網上銀行業務模式，在線上開展業務。

2、 在具體服務的提供方式上，采用區塊鏈、數字簽名、eKYC、大數據等技術，可以快速識別用戶身份信息、簽署智能合約、加強風險管理等。

此外，需要加強與各行業、各場景的連接性，輸出銀行的金融服務能力，拓展開放銀行業務。

3、銀行核心資源

在銀行核心資源方面，在銀行賬戶持有率比較高的國家和地區，銀行天然具有大量的用戶基礎和數據基礎;而在銀行賬戶持有率較低的國家和地區，代理商往往扮演著重要的角色。根據貝恩、谷歌、淡馬錫發布的"Fulflling its Promise - The Future of Southeast Asia's Digital Financial Services"，2018年，在東南亞印尼、馬來西亞、菲律賓、新加坡、泰國和越南六國的4億成人中，充分享受銀行服務的人口僅有1.04億，擁有銀行賬戶，但是不能充分享受信用卡、投資、理財等銀行服務的為0.98億，而沒有銀行賬戶的人口數量高達1.98億。在這些國家和地區，銀行與各類代理商(比如商店)進行合作，用戶通過代理商進行充值、取款，最終銀行可間接觸達終端用戶。

技術是推動銀行業及金融服務變革的重要動力。就如弗雷德里克在《貨幣金融學》中提到的，"計算機和通信技術的發展是推動金融創新的最重要的供給變化"，"它降低了處理金融交易的成本，金融機構可以通過為公眾創建新金融產品和提供新服務獲取更大的利潤空間"。此外，技術在提升交易安全性方面起到舉足輕重的作用。例如，"Visa高級授權"服務在支付領域應用人工智能技術，幫助金融機構一年內防范約250億美元的欺詐損失。

4、在價值主張方面

商業銀行的作用主要體現在四個方面，即：(1)信用中介，實現資金在借貸雙方之間的籌措和融通 (2)支付中介，為客戶提供收付、結算等業務 (3)變社會各階層的積蓄和收入為資本(4)創造信用流通工具，比如銀行券、支票等。

在數字化過程中，銀行依然具有上述方面的價值和作用，不過在信用中介、支付中介方面面臨著來自互聯網公司的挑戰。二者在業務中既有競爭又有合作，形成一種微妙的關系。銀行如何挖掘自身的價值、定位價值主張?

筆者認為，銀行需要將自身的核心資源與能力轉化為價值，實現內部、外部賦能。比如，將豐富的用戶資源與大數據技術結合，基于用戶畫像建立或完善信用體系、營銷體系。再比如，充分利用銀行的賬戶構建能力、用戶管理能力、出金入金能力等，提供開放銀行服務，為不同的業務場景賦能。付曉巖在《銀行業數字化轉型》中提到"生態管理是落實開放式架構管理能力的重要環節，開放式架構設計要求更好地連接所有參與方，而這種連接并不是單純的技術連接，還包括更為重要的商業連接"。筆者認為，在銀行價值主張的打造過程中，銀行需要處理好與各合作伙伴之間的關系，不能僅僅做合作伙伴的渠道和工具，而是成為金融生態體系的積極構建者。

5、在客戶群體和客戶關系方面

在數字化過程中，銀行的客群依然包括個人和企業兩種類型。

在客戶關系維護方面，當前很多銀行面臨"僵尸賬戶"的問題，客戶活躍度低，而銀行還需維護賬戶，耗費一定成本。筆者認為，銀行應與客戶建立長期的、活躍的、有效的關系。通過自拓流量入口或者與商場、平臺等機構合作，利用銀行賬戶體系構建能力，為合作伙伴構建積分賬戶、紅包賬戶、優惠券賬戶等，輸出營銷服務功能，在幫助合作伙伴獲客、維護客戶的同時，提升本行賬戶的活躍度。

6、在渠道通路方面

在數字化過程中，銀行對線下網點的依賴性逐漸降低，通過手機銀行、網上銀行、電子錢包等形式獲得更多客戶。但是這些渠道面臨著來自挑戰者的競爭，在有些國家，挑戰者的APP已經占據了大部分的前端流量入口。筆者認為，在挑戰者尚未崛起的國家，銀行需把握先機，占據流量入口;在競爭激烈的國家，銀行可以考慮多元化合作方式，間接獲取用戶流量。

7、在成本方面

二戰后，美國出現全國性的信用卡，美國運通、大來俱樂部在該業務上取得一定的成功。后來幾家商業銀行想要進一步擴展市場，但是由于交易成本過高而失利。筆者認為，在數字化的過程中，成本是不可忽略的問題。數字化過程主要依托于技術、管理等方面的改變，因此主要成本包括系統建設和升級以及運營成本、研發成本等。

8、在收入來源方面

參照國內部分銀行的財務報表可看出，銀行營業收入主要來源包括利息收入、手續費及傭金收入、投資收益等。盡管很多銀行凈利息收入在營業收入中的占比達到60%以上，但是受利率市場化、競爭加劇等因素的影響，部分銀行凈利息收益率、ROAA有所下降;同時，受益于電子銀行、信用卡等業務的開展，一些銀行手續費及傭金收入增長較快。

筆者認為，在數字化過程中，銀行原有的存貸利差盈利模式將繼續占有重要地位，但是由于銀行與外界合作方式的改變，手續費、投資的類型將會增多，比重將越來越大。

市場競爭如大浪淘沙，勝者為王。當前，金融科技浪潮一波又一波地襲來，銀行唯有積極擁抱科技，擁抱數字化，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地!

關鍵詞： 數字化